Im folgenden Artikel geben wir Ihnen ein paar Denkanstöße zum Thema B2B Vertrieb und präsentieren Ihnen verschiedene Strategien sowie praktische Anwendungsfälle. Darüber möchten wir die Möglichkeiten im B2B Vertrieb vermitteln und Ihnen nahelegen, welche Ausprägungsform es gibt, in Zeiten zunehmender online Aktivitäten der Unternehmen. Gerade die digitalen Kanäle werden dabei immer wichtiger.
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Definition von B2B
Business to Business (B2B) bezeichnet die Geschäftsbeziehung zwischen zwei Unternehmen, wobei das Geschäft entweder aus einem Produkt oder eine Dienstleistung bestehen kann. Eine B2B Beziehung kommt ebenso zustande, wenn eine Software von einem anderen Unternehmen bezogen wird. So wird gerade im E-Commerce B2B immer beliebter und häufiger eingesetzt. Bei dieser Art von Vertrieb gibt es durch besondere Rahmenbedingungen einige Unterschiede im Vergleich zum B2C Verkauf, also dem normalen Endkundenvertrieb.
Methoden im B2B Vertrieb
Beim B2B Vertrieb gibt es verschiedene Arten, um zu einem Verkaufsabschluss zu kommen. Diese stellen wir Ihnen in einer Aufzählung nun detailliert vor. Dabei fällt vor allem auf, dass der Vertrieb und das Marketing immer mehr Hand in Hand arbeiten müssen und sich teilweise sogar überschneiden:
Kaltakquise
Im Rahmen einer Kaltakquise generiert das Marketing eine Liste von potentiell interessanten Unternehmen, welche Interesse an den eigenen Produkten oder Lösungen haben könnten. Die Grundlage dafür legt häufig ein Branchenbuch oder eine Messeliste. Der Vertrieb kontaktiert diese Unternehmen per Anruf und versucht Entscheider zu erreichen, denen die passende Dienstleistung oder das Produkt vorgestellt wird. Zwar erscheint die Kaltakquise auf den ersten Blick etwas veraltet, allerdings ist die Verkaufsrate genauso erfolgversprechend, wie andere Vertriebsmethoden.
Inbound-Marketing
Bei dieser Art von Marketing versucht man als Unternehmen durch die Generierung von spannenden und relevanten Inhalten eine Hilfestellung für andere Unternehmen darzustellen und darüber die eigenen Produkte oder Dienstleistungen zu vertreiben. Das kann zum Beispiel ein Whitepaper sein, eine Vorlage für einen Anwendungsfall oder ein Diskussionsbeitrag zu einem kontroversen Thema. Gleichzeitig wird in der Regel eine kostenlose Testphase für das eigene Produkt angeboten sowie die Kontaktinformationen potentieller Interessenten gespeichert.
Messen und Events
Messen oder Events, die einen thematischen Bezug zum eigenen Geschäftsmodell haben, stellen eine Besonderheit für den B2B Vertrieb dar: Dort sind eine Menge an potentiell interessierten Unternehmen vertreten. Während es sich für kleinere Unternehmen eher lohnt, als Besucher auf der Messe aufzutreten, wird mit zunehmender Unternehmensgröße ein eigener Stand zur Präsentation relevant.
PR und Branding
Die Öffentlichkeitsarbeit ist ein wichtiger Bereich im B2B Vertrieb. Positioniert man sich als Experte für ein bestimmtes Thema, so schafft man ein Bewusstsein bei möglichen Kunden und macht auf sich aufmerksam.
Printwerbung
Für viele Unternehmen ist auch die Printwerbung weiterhin eine effiziente Möglichkeit, Aufmerksamkeit für die eigenen Lösungen zu generieren. Gerade in Branchen, in denen Fachmagazine eine wichtige Rolle spielen, wie zum Beispiel im Ärztebereich oder im Marketing, lohnt sich die Printwerbung.
Web-Demos im Software-Vertrieb
Software ist im B2B Vertrieb häufig sehr erklärungsbedürftig und löst in der Regel Probleme von Kunden, dessen Existenz sich diese gar nicht bewusst sind. Im Gegensatz zu physischen Produkten kann die Lösung auch nicht ohne Erklärung ausprobiert werden. So sind Web-Demos ein allgemeingültiger Standard geworden, um den eigenen Produktnutzen zu vermitteln.
Strategieentwicklung für den B2B Vertrieb
Im Folgenden stellen wir Ihnen ein Modell vor, wie Sie eine B2B Vertriebsstrategie erstellen, einführen und anpassen können. Die Umsetzung einer solchen Strategie ist grundsätzlich nie abgeschlossen und erfordert immer wieder spezifische Anpassungen.
Vorüberlegungen aus der Unternehmensstrategie einbeziehen
Aus der Unternehmensstrategie ergeben sich in der Regel bereits wichtige Merkmale, um die Vertriebsstrategie zu definieren: Welche Art von Produkten wird verkauft? Wie ist die Organisationsstruktur des eigenen Unternehmens? Wie breit sind die Unternehmensbereiche aufgestellt? Wie ist die Preisstruktur der einzelnen Produkte?
Markt analysieren
Anschließend gilt es, den Markt zu analysieren. Dabei sollte man die Konkurrenzdichte beachten und bereits etablierte Player im Markt herausarbeiten. Definieren Sie auch, wie neu die eigene Produktart ist und wie hoch ein möglicher Erklärungsaufwand für das eigene Produkt ist. Ebenso ist es wichtig zu klären, ob die Kunden über einen längeren Zeitraum treu bleiben oder es eher eine hohe Fluktuation gibt.
Produktfunktionen ausrichten
Grundsätzlich sollte das Produkt einen größtmöglichen Nutzen stiften. Im Vergleich zum B2C Vertrieb reicht es nicht, lediglich eine Emotion zu wecken und den Nutzer durch ein besseres Design zum Neukauf eines bereits bestehenden Produktes anzuregen. Das neue Produkt muss einen erhöhten Nutzen für potentielle Kunden mit sich bringen und dieser sollte sich verständlich erklären lassen.
Vertriebsprozesse festlegen
In dieser Phase sollte die Entscheidung für die Vertriebsstruktur erfolgen: Eine allgemeingültige Empfehlung kann nicht ausgesprochen werden, die Unternehmensorganisation, das eigene Produkt, der Markt und die Unternehmensstrategie legen die Vertriebsprozesse fest.
B2B Vertriebsstrategie implementieren
Die Implementierung der Vertriebsprozesse ist ein wichtiger Schritt und sollte als eigener Punkt betrachtet werden. Das Management muss Sorge tragen, dass neben technischen und organisatorischen Veränderungen, auch das Bewusstsein für die Veränderung vorhanden ist. Vertriebsmitarbeiter müssen mit der Implementierung der B2B Vertriebsstrategie vertraut sein und alte Prozessmuster sowie Denkweisen aufbrechen. Gleichzeitig gilt es, die Strategie immer wieder anzupassen und zu verbessern, dazu dienen die Erfahrung der Vertriebsmitarbeiter aus dem Alltag als wichtige Grundlage.